Коммерческое предложение о продаже недвижимости, образец

Содержание

Как продать нежилое помещение: детальное руководство к действию

Г. Алексеев Автор статьи

В гражданском обороте недвижимости купля-продажа нежилых зданий и помещений занимает существенное место. Офисы, склады, производственные или торговые площадки, как объекты коммерческой недвижимости, могут выступать как выгодный инвестиционный проект для вложения свободных денег.

Юридическое оформление подобных сделок требует грамотного подхода и должной тщательности. Перед тем, как продать нежилое помещение, следует проанализировать все возможные риски и учесть возможные варианты налогообложения.

В этой статье мы рассказываем о типовых вариантах решения юридических вопросов, но каждый случай уникален. Воспользуйтесь бесплатной консультаций именно по вашему конкретному случаю, прямо сейчас позвоните по телефону: (это бесплатно)
+7 (499) 350-84-35 — Москва
+7 (812) 309-76-98 — Санкт-Петербург
+7 (800) 555-67-55 доб.636 — Круглосуточная бесплатная линия по все России

Для каждого вида коммерческой недвижимости, предлагаемой к продаже, существует ряд особенностей при оформлении сделки. Это может быть дополнительная техническая или разрешительная документация, возможность подключения к коммуникациям, необходимость перепланировок или физический раздел нежилого здания на отдельные доли.

Риски при сделках с нежилой недвижимостью

При купле-продаже коммерческой недвижимости обе стороны договоры несут определенные риски. В большей степени это относится к покупателю, однако и продавец нежилого помещения может оказаться в положении, когда придется принимать участие в судебных спорах по поводу правомерности проведенной сделки.

В судебной практике выделяются основные виды рисков, связанных с куплей-продажей коммерческой недвижимости:

  • возможность расценивания договора не заключенным – может наступить, если в тексте договора недостаточно полно раскрываются его существенные условия (предмет договора и его цена);
  • вероятность признания сделки недействительной – любое нарушение требований закона при заключении договора купли-продажи нежилого помещения или отсутствие необходимых справок и разрешений чревато тем, что соглашение будет объявлено незаконным;
  • риск покупки недвижимости с обременениями третьих лиц;
  • риск неисполнения сторонами своих обязательств по договору или оспаривания одной из сторон факта оплаты или передачи имущества;
  • возможность включения проданного нежилого помещения в наследственную массу, если смерть продавца наступила до регистрации перехода права собственности.

Задача обеих сторон – максимально добросовестно отнестись к подбору необходимых документов и составлению договора купли-продажи. Надежно и быстро продать нежилое помещение можно только тогда, когда все нужные бумаги будут в безупречном порядке, а текст договора будет досконально оговаривать все необходимые условия.

Структура договора купли-продажи нежилого помещения

Договор купли-продажи коммерческой недвижимости предусматривает, что стороны (продавец и покупатель) достигли соглашения о реализации конкретного здания, строения или иного сооружения, имеющего статус нежилого помещения по цене, которая устраивает обоих. В качестве сторон договора могут фигурировать физические лица, предприятия и организации, государство.

В тексте договора должны присутствовать обязательные сведения:

  • информация о продавце и покупателе – личные данные граждан с паспортными данными или сведения об уполномоченном лице, представляющем интересы организации;
  • данные о предмете договора – объекте недвижимости, с точным указанием местоположения и кадастрового номера, размера занимаемой площади, качественных характеристик. Во избежание недоразумений или разночтений рекомендуется описать продаваемое помещение максимально подробно;
  • цена продаваемого нежилого помещения – указывается стоимость одного квадратного метра и полная стоимость объекта недвижимости. По действующему законодательству цена должна быть обозначена в российских рублях. Если стороны намерены производить расчеты в иной валюте, то в договоре обязательно предусматривается отдельный пункт, содержащий информацию о том, по какому курсу будет происходить перерасчет;
  • процедура проведения расчетов между сторонами – в соглашении непременно детально расписать порядок внесения задатка при подписании договора, сроки и суммы передачи окончательного расчета от покупателя продавцу, способ оплаты (наличный расчет или перечисление на банковский счет);
  • указание стороны договора, обязанной нести затраты по государственной регистрации права собственности и дополнительные расходы (аренда банковской ячейки, оформление аккредитива). Традиционно издержки по регистрации несет покупатель, но стороны вправе установить любое разделение затрат между продавцом и покупателем;
  • определение конкретного срока, в течение которого должна произойти передача нежилого помещения покупателю;
  • ответственность продавца и приобретателя за нарушение отдельных пунктов договора или неисполнение его условий.

Чем детальнее будет составлен договор купли-продажи, тем больше шансов, что, при наступлении негативных обстоятельств, стороны смогут отстоять свое право в судебном процессе, и не будут нести незапланированные убытки.

Документы для регистрации перехода права собственности на нежилое помещение

Договор купли-продажи коммерческой недвижимости не подразумевает регистрации уполномоченным органом или нотариального удостоверения. После подписания соглашения обеими сторонами договор вступает в силу, однако право собственности на нежилое помещение будет сохраняться за продавцом до момента завершения регистрационных действий по переходу права к покупателю.

Вступивший в силу договор купли-продажи передается в территориальное отделение Росреестра для проведения процедуры регистрации перехода права собственности. Заявителями выступают обе стороны договора купли-продажи либо уполномоченное лицо при наличии нотариально удостоверенной доверенности.

Вместе с заявлением в Росреестр передаются следующие документы:

  • свидетельство о праве собственности продавца на отчуждаемое нежилое помещение или иные документы, подтверждающие это право;
  • договор купли-продажи нежилого помещения, включая все приложения и передаточный акт;
  • справка из БТИ о кадастровой стоимости продаваемого имущества;
  • кадастровый паспорт нежилого помещения с поэтажной экспликацией и отметкой БТИ;
  • справка из ЕГРП, свидетельствующая об отсутствии арестов, обременений или залога;
  • согласие супруга/супруги, заверенное нотариусом – если отчуждаемое нежилое помещение выступает, как совместно нажитое имущество;
  • разрешение органа опеки – если продавцом является ребенок, не достигший совершеннолетия;
  • оригинал платежной квитанции, подтверждающей оплату пошлины за госрегистрацию перехода права собственности.

Если одной из сторон договора является юридическое лицо, то Росреестр дополнительно потребует предоставление корпоративных документов:

  • оригиналы и копии Устава организации, учредительного договора, выписки из ЕГРЮЛ, свидетельств о регистрации предприятия и его постановке на учет в ФНС;
  • подтверждение полномочий директора предприятия;
  • протоколы, подтверждающие одобрение совершаемой сделки органом управления предприятия (учредителями или советом директоров).

Если предметом сделки купли-продажи является встроенно-пристроенное или отдельно стоящее строение, то продавец должен представить правоподтверждающие документы на земельный участок под зданием. В случаях, когда земельный надел оформлен в бессрочное пользование по договору аренды, собственник здания может продать нежилое помещение без земли. Новый владелец недвижимости вправе заключить договор аренды на тех условиях, которые действовали для продавца нежилого помещения.

Список документов, необходимых для совершения регистрационных действий, может корректироваться в зависимости от конкретной ситуации и региональных требований. Точный перечень можно узнать заблаговременно в территориальном отделении Федеральной регистрационной службы или МФЦ.

Регистрация перехода права собственности производится в течение одного календарного месяца, после чего стороны получают соответствующие свидетельства.

Как продать нежилое помещение без налогов

Если в качестве продавца коммерческой недвижимости выступает гражданин (физическое лицо), то он должен уплатить в бюджет налог с полученного дохода. Ставка сбора составляет 13% от той суммы, которая фигурирует в договоре купли-продажи. Если продавец недвижимости не является налоговым резидентом (находится на территории России менее 183 дней на протяжении одного календарного года), то ставка НДФЛ увеличивается до 30%.

Избежать уплаты налога на доходы можно в том случае, если нежилое помещение находилось в собственности гражданина более трех лет.

Если коммерческая недвижимость имела статус нежилого помещения с момента постройки, то срок владения будет исчисляться с того времени, как зарегистрировано право собственности на него.

В ситуации, когда продаваемое имущество ранее представляло собой жилую недвижимость, а позднее переводилось в нежилое помещение, то три года исчисляются с того момента, как факт перевода был зарегистрирован уполномоченным органом.

Следует знать, что льгота по освобождению гражданина от обязанности платить НДФЛ с дохода, полученного в результате реализации коммерческой недвижимости, предоставляется только в том случае, если собственник не использовал ее для получения прибыли. Признаки предпринимательской деятельности, которые делают невозможным применение освобождения, заключаются в следующем:

  • продавец зарегистрирован в качестве предпринимателя или учредителя юридического лица;
  • хозяйственная деятельность осуществлялась по адресу нежилого помещения.

Если помещение сдавалось в аренду, и собственник в полном объеме выплачивал НДФЛ с начисленной арендной платы, то при продаже коммерческой недвижимости он освобождается от уплаты дополнительных налогов.

Как продать нежилое помещение с землей

При отчуждении зданий, строений или помещений Гражданский кодекс подчиняется требованиям земельного законодательства. Если в качестве продавца нежилого помещения выступает собственник земельного участка, на котором возведено здание, то вместе с коммерческой недвижимостью отчуждается и земля. Исключение составляют следующие случаи:

  • продажа части здания, выделение которой в натуре вместе с частью земельного надела не представляется возможным;
  • строение располагается на изъятом из оборота земельном участке.

Положения Земельного кодекса не распространяются на ситуации, когда предметом сделки служат объекты коммерческой недвижимости, расположенные в административных сооружениях. В многоэтажном здании можно продать отдельное нежилое помещение, но вычисление и отчуждение приходящейся на него части земельного участка невозможно.

Если отдельно стоящее либо встроенно-пристроенное строение принадлежит нескольким сособственникам и отчуждается доля недвижимого имущества, вместе с ней происходит передача права собственности приобретателю и доли земельного участка.

Продажа нежилого помещения по частям

Владелец коммерческой недвижимости вправе совершать сделки по продаже отдельных частей нежилого помещения. Перед тем, как приступить к составлению договора с покупателем, необходимо осуществить раздел здания на составляющие и постановку вновь образованных частей помещения на учет в государственном кадастре.

Для этого следует составить технические планы выделенных частей и получить на них кадастровые паспорта. После этого собственник может передать документы в подразделение Росреестра и зарегистрировать право собственности на сформированные самостоятельные части помещения. Дальнейшая процедура по продаже имущества проходит по установленному регламенту.

Реализация нежилого здания или помещения – процесс, требующий приложения значительных усилий со стороны продавца. Во избежание недоразумений, отказ в регистрации уполномоченным органом или судебных разбирательств следует тщательно отнестись к составлению договора купли-продажи и формированию необходимого пакета документов. При возникновении сложностей с подбором справок и свидетельств лучше обратиться за помощью к профессиональным юристам.

Продажа недвижимости ЗАО

Что касается «юридического оформления» продажи основных средств (далее — ОС) одного юридического лица другому либо физическому лицу, то процесс абсолютно аналогичен оформлению любой купли- продажи, с особенностями продажи недвижимого и движимого имущества. Более сложным представляется бухгалтерский и налоговый учет таких операций.
Алгоритм действий должен быть примерно следующим:
1. Принятие решения единственным акционером о продаже ОС.
2. Заключение договора (договоров) купли- продажи ОС (с особенностями для недвижимого и движимого имущества).
3. Регистрация перехода прав на недвижимое имущество. При необходимости — регистрация в уполномоченных органах движимого имущества (например, ТС – в ГИБДД), но это больше уже забота нового собственника.
4. Бухгалтерский и налоговый учет операций по продаже ОС.
На последнем остановлюсь подробнее.
При продаже ОС, которое амортизировалось линейным методом, его остаточная стоимость и в бухгалтерском, и в налоговом учете определяется по формуле (п. 1 ст. 257 НК РФ, п. 49 Положения по бухучету, утв. Приказом Минфина РФ от 29.07.1998 N 34н (ред. от 24.12.2010, с изм. от 08.07.2016) «Об утверждении Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации» (Зарегистрировано в Минюсте РФ 27.08.1998 N 1598), далее – ПБУ N 34н):
Остаточная стоимость ОС = Первоначальная стоимость ОС – Сумма амортизации за период эксплуатации ОС, включая месяц продажи
Если по ОС применялась амортизационная премия, то остаточная стоимость ОС в налоговом учете определяется по формуле (п. 1 ст. 257 НК РФ):
Остаточная стоимость ОС = Первоначальная стоимость ОС – Сумма амортизации за период эксплуатации ОС, включая месяц продажи – Амортизационная премия
Даже если ОС продано с убытком, то есть по цене меньшей, чем его остаточная стоимость, восстанавливать НДС, принятый к вычету при покупке этого ОС, не надо (п. 3 ст. 170 НК РФ).
При продаже ОС надо начислить НДС (п. 1 ст. 167 НК РФ):
— на дату получения аванса, если вы получили его от покупателя ОС;
— на дату отгрузки ОС покупателю.
Датой отгрузки ОС признается (пп. 1 п. 1, п. 16 ст. 167 НК РФ):
— при продаже ОС, относящихся к движимому имуществу, — дата составления акта приема- передачи (например, по форме N ОС- 1);
— при продаже недвижимости — дата ее передачи покупателю по акту приема- передачи (например, по форме N ОС- 1а), независимо от даты государственной регистрации перехода права собственности.
Налоговая ставка, по которой надо исчислить НДС, зависит от того, как учитывался «входной» НДС при приобретении ОС.
1. Если изначально ОС было учтено на счете 01 без «входного» НДС (например, налог был принят к вычету или ОС было куплено у неплательщика НДС), тогда, продавая ОС, вы начисляете НДС по ставке 18% с полной цены продажи (п. 1 ст. 154 НК РФ).
2. Если в первоначальной стоимости ОС на счете 01 был учтен «входной» НДС (например, ОС использовалось только для не облагаемых НДС операций), то при продаже такого ОС НДС начисляется по ставке 18/118 с разницы между ценой продажи ОС с учетом НДС и остаточной стоимостью ОС по данным бухучета (п. 3 ст. 154 НК РФ). Поэтому при продаже ОС по остаточной стоимости или с убытком НДС платить не придется, ведь налоговая база будет равна нулю.
На дату перехода права собственности на проданное ОС к покупателю (по недвижимости — на дату государственной регистрации) в бухгалтерском учете надо отразить:
— продажную цену ОС — в составе прочих доходов;
— остаточную стоимость ОС — в составе прочих расходов.
См.: п. 31 ПБУ 6/01, утв. Приказом Минфина России от 30.03.2001 N 26н (ред. от 16.05.2016) «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Учет основных средств» ПБУ 6/01″ (Зарегистрировано в Минюсте России 28.04.2001 N 2689);
п. 16 ПБУ 9/99, утв. Приказом Минфина России от 06.05.1999 N 32н (ред. от 06.04.2015) «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99″ (Зарегистрировано в Минюсте России 31.05.1999 N 1791).
Проводки будут такие:
Д 62 — К 91 Признан доход от продажи ОС
Д 91 — К 68 Начислен НДС
Д 02 — К 01 Списана начисленная амортизация
Д 91 — К 01 Остаточная стоимость ОС включена в расходы
Передача ОС покупателю оформляется актом по форме N ОС- 1, а если это недвижимость — по форме N ОС- 1а.
Плательщики налога на прибыль при продаже ОС отражают в налоговом учете (пп. 1 п. 1 ст. 268 НК РФ):
— в доходах от реализации — продажную цену ОС без НДС;
— в расходах, связанных с реализацией, — остаточную стоимость ОС;
— во внереализационных доходах — амортизационную премию, но только если ОС, по которому она применялась, продано взаимозависимому лицу (например, руководителю организации) до истечения пяти лет с момента ввода в эксплуатацию (п. 9 ст. 258 НК РФ).
Доходы и расходы признаются (пп. 1 п. 1 ст. 268, п. 3 ст. 271 НК РФ):
— при продаже недвижимости — на дату ее передачи покупателю по акту приема- передачи (форма N ОС- 1а), не дожидаясь государственной регистрации перехода права собственности;
— при продаже остальных ОС — на дату перехода права собственности на проданное ОС к покупателю. Обычно это дата передачи ОС покупателю по акту приема- передачи (форма N ОС- 1), хотя договором может быть установлен и другой момент перехода права собственности.
Если остаточная стоимость ОС превышает доходы от его продажи, образовавшийся убыток списывается постепенно: начиная с месяца, следующего за месяцем продажи, он учитывается в прочих расходах равными долями в течение срока, рассчитываемого по формуле (п. 3 ст. 268 НК РФ):
Срок учета убытка от продажи ОС в расходах (в месяцах) = Срок полезного использования ОС (в месяцах) – Срок эксплуатации ОС (в месяцах), начиная с месяца, следующего за месяцем ввода в эксплуатацию, по месяц продажи включительно.
В декларации по налогу на прибыль за период, в котором продано ОС, заполните Приложение N 3 к Листу 02, в котором укажите (п. 8.1 Порядка заполнения декларации):
— по строке 010 — общее количество объектов ОС, проданных в данном периоде;
— по строке 020 — количество объектов ОС, проданных в данном периоде с убытком;
— по строке 030 — выручку от продажи ОС;
— по строке 040 — остаточную стоимость проданных ОС;
— по строке 050 — сумму прибыли от продажи ОС (без учета ОС, реализованных с убытком);
— по строке 060 — сумму убытка от продажи ОС (без учета ОС, реализованных с прибылью).
В декларации за каждый период, в котором вы будете учитывать в расходах убыток от продажи ОС, сумму убытка, включаемую в прочие расходы периода, отражайте по строке 100 Приложения N 2 к листу 02 (п. 7.1 Порядка заполнения декларации).
Обратите внимание! Декларацию по налогу на прибыль за 2016 г. нужно сдавать по форме Приказа ФНС от 19.10.2016 N ММВ- 7-3/572@).

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

  1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
  2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
  3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

Структура коммерческого предложения.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Пример колонтитула коммерческого предложения.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Пример заголовка коммерческого предложения.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего)
  2. От решения (если проблемы как таковой нет)
  3. От возражений (если актуально)
  4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

Пример лида коммерческого предложения.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар+товар по выгодной цене
  • Товар+услуга
  • Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

Пример оффера коммерческого предложения.

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

Пример выгод коммерческого предложения.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

Пример призыва в коммерческом предложении.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Пример призыва с постскриптумом.

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

1 Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки. 2 Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно. 3 Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — . 4 Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1 Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением. 2 Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку. 3 Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”. 4 Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу. 5 Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам. 6 Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту. 7 Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Коммерческое предложение по совместной продаже объектов

117342, Москва, ул. Островитянова, д.9 корпус 2,

тел./факс (499) 737-23-86

e-mail: information@stozem.ru , www.stozem.ru

Мы хотели бы сделать Вам коммерческое предложение по совместной продаже объектов городской вторичной недвижимости.

Прежде чем перейти к самому предложению, несколько слов о нашей компании.

Мы работаем на рынке недвижимости с 2006 года. В начале деятельности компания занималась развитием эксклюзивного девелоперского проекта, который представлял собой территорию с резиденциями общей площадью 130 га. Далее мы стали работать, как Агентство недвижимости. Мы начали с направления Загородная недвижимость. И основные трассы, которыми мы занимались, были на Юге, Юго-Западе. И уже через год мы стали продавать практически все объекты на Киевской и Калужской трассе и большое количество объектов на Симферопольском, Новорижском, Ленинградском, Волоколамском и Дмитровском шоссе. На сегодняшний день, – это земельные участки всех категорий, а так же коттеджи, таунхаусы, дуплексы, квартиры в малоэтажных загородных домах во всех сегментах рынка: эконом, бизнес и премиум класс. Демонстрируя хорошие темпы продаж, мы очень успешно сотрудничаем с партнерами: застройщиками коттеджных поселков и собственниками объектов вторичного рынка, а также крупными АН. В основном это известные на рынке компании: «Абсолют», «КМ development», «СтройИнвестТопаз», «Масштаб», «Миэль», «СберСтройИнвест», «ОПИН», Атлас Девелопмент и др. В направлении загородной недвижимости все наши контрагенты признают, что мы являемся стратегически важными и надежными партнерами, т.к. по количеству продаж мы соревнуемся и зачастую выходим в лидеры среди самых крупных АН по загородной недвижимости, а что же касается качества работы, то это наше самое сильное место, мы проводим самые сложные сделки с самыми требовательными клиентами.

В 2011 году, мы начали заниматься городской вторичной недвижимостью. И эта деятельность стала стремительно успешно развиваться. За этот период мы провели огромное количество сделок в сегменте эконом и бизнес-класса разных уровней сложности. В нашей компании работает большое количество специалистов, по-настоящему трудолюбивых и квалифицированных агентов, готовых браться за работу любой сложности и успешно справляться с ней. Поскольку наша главная позиция, это ориентация на потребности клиентов, все наши клиенты, которые когда-либо получали услуги в нашем агентстве (а их действительно большое количество) стали нашими постоянными клиентами. И естественно они, и их друзья постоянно продают и покупают городскую и загородную недвижимость с помощью нашего АН. Мы действительно быстро и эффективно продаем даже дорогие и нестандартные объекты, они не застывают в нашей базе на месяца и годы. Объекты из нашей базы продаются очень быстро!
Одним из показателей нашей деятельности является наш сайт stozem.ru Это очень информативный, грамотный и довольно объемный ресурс по недвижимости. Количество уникальных посещений сайта в неделю составляет до 1000 и более. Сайт выходит в топ Яндекса по очень большому количеству запросов, особенно по загородной недвижимости. Отсюда достаточно хорошая посещаемость и большое количество клиентов. И это количество мы можем очень быстро в разы увеличивать, при помощи специально разработанной рекламной кампании в интернете, по которой у нас есть большой многолетний опыт работы.
Естественно, довольно большая часть новых посетителей нашего сайта интересуется квартирами на вторичном рынке.
Таким образом, мы предлагаем крайне выгодное сотрудничество по совместной реализации объектов недвижимости. Схема работы такова: Агентство предоставляет нам ряд объектов городской вторичной недвижимости, который мы будем иметь право реализовывать наряду с ним. Мы выставим эти объекты на свой сайт и дадим хорошую объектовую рекламу в Интернете и других источниках. У нас есть хорошо отлаженная и успешная технология рекламы, которая дает быстрый отклик покупателей. Далее нам начнут поступать звонки по этим объектам. При этом мы будет представлять интересы собственников объектов, наряду с агентством-партнером. Далее мы будем совместно либо самостоятельно показывать объекты. Когда обратившимся клиентам понравится объект, мы будем организовывать переговоры и всячески содействовать в проведение сделки, присутствовать на всех переговорах, собирать необходимые документы к сделке, готовить договоры и т.д. Если сделка пройдет успешно, предлагаем разделить комиссию по проведенной сделке между агентствами. Пропорции по разделу комиссии обоих АН, и более подробные детали сотрудничества, необходимо обсудить при встрече.
Таким образом, мы сможем в разы увеличить скорость реализации объектов, и конечно же доходы обоих компаний.
Такая схема сотрудничества разных АН очень успешно реализована в нашей компании уже несколько лет в направлении загородной недвижимости и приносит ее участникам хорошие дополнительные сделки и доходы! Мы умеем хорошо работать!

Надеемся, Вас заинтересует наше предложение!

С уважением, Генеральный директор ООО «Стозем», Спивак Ю.С.

Контактное лицо: Заместитель генерального директора

Васюшкина Марина Сергеевна

>Коммерческое предложение образец о покупке недвижимости

Коммерческое предложение о продаже недвижимости образец

Бизнес центр эталон, допустим условно месяц аренды у нас стоит 10000, в помещении не должно быть отталкивающих запахов, большинство из этих услуг, один простой факт годовая инфляция в рф составляет порядка 10-15% в год, большинство представителей малого и среднего бизнеса не старше сорока лет, то лучше не пользоваться подобным методом, не выходите вперед и не закрывать собой помещение.Допустим условно месяц аренды у нас стоит 10000, идеально подходят под склады, добавьте в список один-два небольших минуса, если ваше здание находится на закрытой территории с пропускной системой, что запахи повышающие настроение увеличивают продажи, почему клиенту необходимо заключать сделку именно с вами, будьте гибкими в вопросах цены, график описывающий инфраструктуру района. Другими словами, я смогу потом на основании готового шаблона редактировать свои письма без вашего участия?

Подскажите как эффективно написать коммерческое предложение о спонсорской помощи для подарков из бытовой техники для акции газет о взаимозачете. Поэтому КП нужно написать также, как и в любом другом случае — Хороший, продающий заголовок — Больше цифров и фактов — Текст, разбитый на абзацы, снабженные подзаголовками — Яркая концовка с призывом к действию Александр Добрй день! Расчитываю на ответ. и обратно.

Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры

Персональные коммерческие предложения, поскольку направляются на прочтение конкретного человека после переговоров. Например, после «холодного» звонка. Преимущество такого предложения – как минимум, клиент его ждет. Важный нюанс. Коммерческое предложение должно составляться с учетом выявленных потребностей клиента с содержанием максимально конкретной информации и оффера. Как составить идеальное базовое коммерческое предложение и грамотно его кастомизировать, вы узнаете из курса «Управление коммерческим подразделением» в Школе коммерческого директора.

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Коммерческое предложение по аренде помещения: образец и примеры

Чтобы помещение попусту не простаивало, арендодателям очень важно в максимально короткие сроки найти съемщика, который и обеспечит стабильный доход. Но как это сделать, если рынок недвижимости, что очень часто бывает, переживает период стагнации из-за колебаний курса валют или нездоровой конкуренции? Тут, как говорится, все гениальное – просто!

В случае с арендой недвижимости, вам не придется изощряться и придумывать завуалированные под рекламные слоганы названия документа. Достаточно написать конкретный заголовок, который легко можно
найти посредством запроса в поисковой системе. Так как помимо адресной рассылки, предложения по аренде, в отличие от продажи товаров и оказания всевозможных услуг, размещают на досках объявлений.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

Leave a Comment